La distribuzione all'ingrosso rappresenta un'opportunità commerciale redditizia: invece di vendere direttamente al consumatore finale, puoi vendere prodotti ad altri rivenditori in grandi quantità.
Prima di scegliere un modello di business ecommerce all'ingrosso, ci sono molte cose da considerare. Chi venderà i tuoi prodotti? Sei in grado di gestire il volume? Quali saranno i tuoi margini? Queste domande possono risultare opprimenti, soprattutto per le aziende più giovani.
Questa guida illustra come diventare distributore all'ingrosso in otto passaggi, insieme a suggerimenti su come far funzionare senza intoppi le tue operazioni business-to-business (B2B). Cos'è un distributore all'ingrosso?
Un distributore all'ingrosso è un'azienda che crea i propri prodotti o acquista prodotti da un produttore. Il distributore funge da intermediario e rivende i prodotti ad altri rivenditori in grandi quantità e a un costo inferiore rispetto al prezzo di vendita consigliato (RRP).
Cos'è un distributore all'ingrosso?
Un distributore all'ingrosso è un'azienda che crea i propri prodotti o acquista prodotti da un produttore. Il distributore funge da intermediario e rivende i prodotti ad altri rivenditori in grandi quantità e a un costo inferiore rispetto al prezzo di vendita consigliato (RRP).
Come diventare distributore all'ingrosso in 8 passaggi
- Conosci i tuoi clienti
- Scegli i migliori prodotti per la vendita all'ingrosso
- Ottieni una licenza all'ingrosso e altri permessi
- Determina i prezzi all'ingrosso
- Stabilisci le quantità minime d'ordine
- Scatta immagini di prodotto
- Crea materiali di imballaggio e promozionali
- Costruisci un negozio online all'ingrosso
1. Conosci i tuoi clienti
Proprio come in qualsiasi modello di business, un'azienda di distribuzione all'ingrosso di successo ha un business plan che delinea il suo mercato target.
Nel tuo studio di mercato, scopri se puoi gestire l'approvvigionamento di prodotti per un grande rivenditore come un grande magazzino, o se stai cercando boutique con piccole attività. Dovrai considerare non solo il volume, ma anche eventuali regole o requisiti che tale rivenditore ha per i suoi fornitori all'ingrosso.
I rivenditori più grandi spesso hanno regole rigorose riguardo alle vendite di prodotti e chi si fa carico delle perdite. Questo può rendere difficile e costoso lavorare con catene di negozi e grandi magazzini.
Se sei agli inizi come distributore all'ingrosso, collaborare con rivenditori più piccoli potrebbe essere una scelta migliore. Puoi imparare lungo il percorso con meno rischi rispetto a tuffarti subito in un grande venditore.
Allo stesso modo, considera che tipo di negozi al dettaglio si adattano meglio ai tuoi prodotti. I tuoi articoli funzionerebbero meglio in un negozio più generico, o vendi un prodotto molto di nicchia che andrebbe meglio in un negozio più specializzato? Devi considerare questo quando contatti i rivenditori e quando marchi le tue offerte all'ingrosso per assicurarti di raggiungere i negozi giusti.
2. Scegli i migliori prodotti per la vendita all'ingrosso
I tuoi prodotti sono qualcosa che altri rivenditori sarebbero interessati a vendere alla loro clientela, qualcosa che potrebbero integrare nelle loro attuali selezioni di prodotti? La tua linea di prodotti è abbastanza coesa da attrarre i rivenditori? Queste sono tutte domande che dovresti porti quando consideri la distribuzione all'ingrosso.
Una volta scelti i prodotti all'ingrosso, considera cosa li rende unici e utilizza queste informazioni nel tuo discorso di vendita quando parli con i rivenditori o elenchi i tuoi prodotti su un marketplace all'ingrosso.
I benefici dei tuoi prodotti dovrebbero essere chiaramente elencati sul tuo sito e costituire un focus delle tue vendite. Forse utilizzi un metodo particolare per realizzare il tuo prodotto, o magari approvvigioni tutti i materiali localmente o da luoghi unici ed esotici. Questi sono tutti dettagli che dovresti comunicare ai rivenditori nel tuo discorso. Fai sapere loro cosa rende i tuoi prodotti degni di investimento.
3. Ottieni una licenza all'ingrosso e altri permessi
I distributori all'ingrosso necessitano di una licenza commerciale specializzata per rivendere beni ad altri commercianti. In base all’attività che intendi svolgere, verifica se è necessaria una licenza commerciale. Anche se non lo fosse, è un passaggio sicuramente utile a farti ottenere più facilmente l’approvazione per una licenza all’ingrosso.
4. Determina i prezzi all'ingrosso
I prezzi all'ingrosso possono essere una grande sfida che confonde molti nuovi distributori. Come distributore, vendi prodotti di qualità a prezzi più bassi rispetto al venditore al dettaglio, ma devi comunque mantenere un margine di profitto per rendere l'attività sostenibile.
Considera se i tuoi margini sono sufficientemente buoni da offrire uno sconto adeguato a chi acquista all'ingrosso. I rivenditori vogliono guadagnare dai tuoi prodotti, quindi uno sconto del 10% non sarà sufficiente per acquistare i tuoi articoli. D'altra parte, devi anche assicurarti di non sottovalutare i tuoi prodotti. Non vuoi perdere denaro sugli ordini all'ingrosso, altrimenti non sarà sostenibile.
Ricorda: le aziende che acquistano all'ingrosso di solito pagano alcune settimane dopo aver ricevuto i prodotti, poiché questo consente loro di aumentare le vendite e pagare per l'inventario. Quando stabilisci un'attività di distribuzione all'ingrosso, decidi quanto puoi aspettare per il pagamento. I termini di pagamento più comuni per i distributori sono 30 o 60 giorni dall’invio della fattura.
5. Stabilisci le quantità minime d'ordine
I distributori all'ingrosso guadagnano vendendo prodotti in grandi quantità. I prodotti hanno un prezzo molto inferiore rispetto a quando li vendi direttamente al consumatore, quindi avrai bisogno di alcune restrizioni per garantire che la tua attività di distribuzione sia redditizia.
Non vuoi sicuramente vendere cinque prodotti che in realtà finiscono per costarti denaro, dopo aver considerato tasse, spedizioni e costi di produzione.
Una quantità minima d'ordine (MOQ) descrive il numero minimo di unità che un cliente all'ingrosso può ordinare. Aiutano a mantenere la tua attività di distribuzione all'ingrosso redditizia, poiché i clienti possono ordinare solo articoli in grandi quantità.
Considera quali aziende vorresti come clienti e quali quantità potrebbero voler ordinare. Se servi diversi tipi di rivenditori, potresti offrire prezzi scaglionati per diverse dimensioni aziendali e volumi d'ordine.
Ashland Conveyor, ad esempio, ha un prezzo per unità diverso a seconda di quante unità un rivenditore acquista. Quantità più piccole sono le più costose, il che incentiva i potenziali clienti ad acquistare di più.
6. Scatta immagini di prodotto
I distributori all'ingrosso spesso non considerano le immagini dei prodotti, specialmente se vendono anche direttamente al consumatore.
Le foto che utilizzi sul tuo sito DTC potrebbero non funzionare per il B2B. Di solito, vuoi un'immagine più semplice su uno sfondo bianco, che mostri il prodotto esattamente come apparirà senza nulla che ostacoli la vista.
Puoi anche avere immagini che mostrano i tuoi prodotti in composizioni o su un modello, ma un'immagine del prodotto da sola funziona meglio come immagine principale dell'articolo.
Maddox Industrial Transformer, ad esempio, mostra una foto del suo trasformatore come immagine principale. Le immagini e i video di supporto mostrano diversi angoli del trasformatore e come potrebbe essere utilizzato in un magazzino.
7. Crea materiali di imballaggio e promozionali
Come distributore all'ingrosso, non hai molto controllo su come i tuoi prodotti vengono commercializzati da un rivenditore. Tuttavia, i materiali promozionali offrono al rivenditore alcune linee guida sotto forma di modelli predefiniti che comunicano le caratteristiche e i benefici del tuo prodotto nel modo che preferisci.
Se la tua attività è attualmente online ma stai cercando di vendere a rivenditori con negozi fisici, considera come dovrebbero esporre i tuoi prodotti nel loro negozio. Potresti fornire scaffali speciali con il tuo marchio, segnaletica o adesivi per il negozio.
Potresti anche preparare materiali promozionali online per i rivenditori da pubblicare sui social media. Questi potrebbero includere:
- Modelli per Instagram Stories
- Pubblicità sui social media
- Video educativi per i clienti
Quando prepari i materiali promozionali, considera come imballerai grandi ordini, inclusi elementi che potrebbero dover essere aggiunti alle tue spedizioni, come inserzioni e liste degli ingredienti. Questi dovranno essere preparati in anticipo ed essere disponibili per il tuo team di evasione prima di ricevere gli ordini.
Allo stesso modo, pensa alla tua risposta alle domande dei rivenditori riguardo al white labeling. Se hai un prodotto su cui un rivenditore vuole mettere il proprio marchio e logo, puoi offrire un servizio di white labeling? Potrebbe essere un ottimo modo per aumentare le tue vendite all'ingrosso se hai la possibilità di personalizzare i prodotti su larga scala.
8. Costruisci un negozio online all'ingrosso
Il modo tradizionale di vendere prodotti all'ingrosso era molto complesso e manuale. Ora, i commercianti Shopify Plus possono vendere all'ingrosso dalla stessa piattaforma ecommerce che alimenta il loro negozio online, offrendo l'esperienza DTC al B2B.
La piattaforma ecommerce B2B ti consente di:
- Creare profili clienti per acquirenti B2B
- Nascondere i prezzi all'ingrosso dietro accessi ad account
- Stabilire MOQ per prodotti all'ingrosso
- Assegnare termini di pagamento per ordini B2B
- Gestire esenzioni fiscali, valute e negozi all'ingrosso localizzati
Pubblica la distribuzione all'ingrosso sul tuo sito DTC e invita i potenziali rivenditori a contattarti se sono interessati. Brooklinen, ad esempio, ha una landing page per descrivere i vantaggi dell'acquisto dei suoi prodotti all'ingrosso, completa di un modulo di richiesta per diventare cliente all'ingrosso.
“È stato fantastico avere la funzionalità B2B nell'Admin di Shopify, così possiamo utilizzare le funzionalità con cui siamo familiari per creare il nostro sito B2B,” afferma Elizabeth Bell, direttrice della gestione del prodotto di Brooklinen. “Possiamo avere un sito molto simile al nostro sito DTC, ma che è focalizzato sul business to business.”
Tre consigli per i distributori all'ingrosso
Costruisci un team per gestire il volume
Imballare e spedire grandi ordini può essere un compito notevole, e devi avere tutto sotto controllo.
Se attualmente sei la persona che si occupa di tutto l'imballaggio, considera di assumere un team di evasione man mano che la tua attività di distribuzione all'ingrosso cresce. Potresti assumere qualcuno per aiutarti a imballare e spedire gli ordini o esternalizzare l'intero processo a un servizio di evasione ecommerce.
Ecco alcune domande per aiutarti a decidere se hai bisogno di ulteriore aiuto:
- Produci solo in piccole quantità?
- Potresti aumentare la produzione se necessario?
- Hai lo spazio nel magazzino per tenere queste quantità aumentate fino alla vendita?
- Come distribuirai questi grandi ordini?
La gestione del magazzino è anche qualcosa da considerare mentre espandi la tua attività di distribuzione all'ingrosso; man mano che acquisisci più rivenditori, avrai bisogno di più prodotti e più spazio di magazzino. Un fornitore di logistica di terze parti può offrire più spazio quando ne hai bisogno.
Il modello di business dropshipping toglie completamente la sfida della distribuzione dalle tue spalle. Il dropshipping è quando un rivenditore vende i tuoi prodotti senza tenere inventario, e tu li spedisci direttamente al cliente finale per suo conto. Potresti offrire uno sconto minore in questi casi, poiché ti occupi della logistica, ma dovresti considerare di offrire il dropshipping se pensi di poter gestire quegli ordini aggiuntivi.
Stabilisci relazioni con fornitori e rivenditori
Una volta effettuata la prima vendita con un nuovo cliente all'ingrosso, il tuo lavoro non finisce lì. I distributori hanno molto più contatto diretto con l'acquirente e più follow-up rispetto a un'attività DTC.
Segui i rivenditori per vedere se hanno gradito i prodotti, come hanno risposto i loro clienti e se c'è qualcos'altro di cui il cliente finale ha bisogno. Potresti anche mostrare loro eventuali nuovi prodotti che offrirai per entusiasmarli riguardo ai prossimi articoli all'ingrosso.
È molto più facile generare vendite da clienti esistenti piuttosto che da nuovi. Inoltre, i rivenditori che hanno già effettuato un ordine sono anche più propensi a piazzare ordini di grandi dimensioni. Si fidano di te e dei tuoi prodotti, e nella maggior parte dei casi avranno ricevuto feedback positivi su di essi dai propri clienti.
Unisciti a un marketplace all'ingrosso
Come distributore all'ingrosso, non devi mettere tutte le tue uova in un solo paniere. Proprio come i proprietari di attività DTC che potrebbero vendere attraverso più canali di vendita (come il loro negozio online, Facebook e Instagram Shops), puoi generare nuovi affari elencando i tuoi prodotti su marketplace all'ingrosso o partecipando a fiere.
Un marketplace all'ingrosso è una piattaforma online dove acquirenti e venditori possono acquistare articoli all'ingrosso. Alcuni dei directory più popolari includono:
- Faire
- Worldwide Brands
- Alibaba
Lo svantaggio dei marketplace all'ingrosso è che prendono una percentuale delle vendite che avvengono attraverso la piattaforma. Per salvaguardare i profitti, la maggior parte dei distributori utilizza i marketplace all'ingrosso per raggiungere nuovi clienti, ma convince i rivenditori a piazzare ordini continuativi attraverso il proprio sito web all'ingrosso.
Vantaggi di diventare un distributore all'ingrosso
Se stai pensando di avviare questo tipo di attività, ecco i principali vantaggi di diventare un distributore all'ingrosso:
- Aumenti la tua portata. I marchi DTC hanno la pressione di trovare clienti, ma quando offri la distribuzione all'ingrosso i rivenditori possono fare il lavoro difficile per te. È compito loro promuovere, commercializzare e vendere i tuoi prodotti nei loro negozi.
- Meno pressione sull'acquisizione di clienti. Invece di trovare consumatori finali che potrebbero acquistare i tuoi prodotti una sola volta, i clienti all'ingrosso tendono a effettuare ordini ripetuti in grandi quantità. Avrai bisogno di molti meno clienti per rendere redditizia un'attività di distribuzione all'ingrosso.
- Ordini semplificati. Poiché i clienti all'ingrosso acquistano prodotti in grandi quantità, meno ordini escono dal tuo magazzino. Questo rende il processo logistico più semplice rispetto al DTC.
Sfide della distribuzione all'ingrosso
Gestire un'attività all'ingrosso di successo ha i suoi vantaggi, ma ci sono anche alcuni svantaggi da considerare quando si valuta questo modello:
- Le spedizioni possono essere costose. I rivenditori acquistano prodotti all'ingrosso in grandi quantità, quindi è più difficile (e costoso) selezionare, imballare e spedire gli ordini.
- Controllo limitato sulla presentazione e sul marketing dei prodotti. I distributori al dettaglio possono scegliere come presentare i prodotti all'ingrosso ai propri clienti. Mantieni coerente l'immagine del tuo marchio stabilendo un prezzo di vendita consigliato (MSRP) e fornendo materiali di marketing come post sui social media e segnaletica per il negozio.
- Margini di profitto più bassi. I distributori all'ingrosso vendono prodotti a un prezzo inferiore rispetto al RRP, lasciando margini di profitto ridotti (tra il 30% e il 50%, in media). Rendi il tuo canale di distribuzione all'ingrosso più redditizio stabilendo quantità minime d'ordine.
Prossimi passi: come diventare distributore all'ingrosso
La decisione di entrare nel mercato all'ingrosso può essere incredibilmente scoraggiante per un'azienda. Ma è un modello di business da considerare se vuoi espandere la consapevolezza del tuo prodotto o concentrarti su ordini di qualità superiore a quantità inferiori.
Segui i passaggi sopra per iniziare a vendere all'ingrosso e trovare i tuoi primi clienti. Dalla configurazione dei prezzi all'ingrosso alla definizione delle quantità minime d'ordine, puoi fare tutto con B2B su Shopify.
Come diventare distributore all'ingrosso: domande frequenti
Come posso diventare distributore all'ingrosso per il mio prodotto?
- Definisci il tuo cliente ideale.
- Scegli i prodotti all'ingrosso.
- Ottieni una licenza all'ingrosso.
- Stabilisci i prezzi per i prodotti all'ingrosso.
- Scegli le quantità minime d'ordine.
- Carica immagini di prodotto.
- Progetta materiali promozionali.
- Crea un negozio all'ingrosso.
Come guadagnano i distributori all'ingrosso?
I distributori all'ingrosso vendono prodotti ad altri rivenditori in grandi quantità. Il margine di profitto su ogni unità è ridotto, ma guadagnano vendendo prodotti in quantità maggiori.
Essere un grossista è redditizio?
La distribuzione all'ingrosso è un'opportunità commerciale redditizia perché anche se vendi beni a un costo inferiore stai vendendo prodotti in quantità molto maggiori rispetto a quando vendi direttamente al consumatore finale.
